Co je vlastně reference? Protože každý si pod tím představí něco trochu jiného. Někdo větu od spokojeného klienta, jiný seznam firem, kde pracoval, další ukázku hotového projektu nebo případovou studii. A všechno to může fungovat jako reference.
Jen každá cílí na něco trochu jiného.
1. Reference od klienta
„Jaké je s vámi pracovat?“
Nejlépe funguje, když není obecná (“skvělá spolupráce”), ale říká konkrétně, co bylo přínosem:
- komunikace,
- rychlost,
- kvalita práce,
- vyřešení problému,
- výsledek spolupráce.
A čím konkrétnější je autor reference (jméno, firma, fotografie), tím lépe.
Důležitá poznámka – reference od klienta nemáte úplně pod kontrolou. Protože reference vám dává druhá strana a vy nikdy nevíte, kdo vám tu Google recenzi za půl roku napíše nebo vás doporučí dál. Musíte se snažit na všechny strany.
2. Portfolio / realizace
„Umíte něco podobného tomu, co potřebuji já?“
Realizace jsou prostě ukázky vaší práce – fotografie, web, stavba, interiér, výrobek, grafika, projekt… Důležité je, že samotná ukázka práce dokládá, že máte zkušenosti s konkrétním typem zakázky.
Výhodou je, že tady máte kontrolu poměrně velkou a můžete ukázat potenciálnímu klientovi právě to, co by měl vidět.
Pozn: Další výhodou je, že “realizace” nemusí být reálné. Můžete udělat návrh webu, interiéru, banner na sítě… i když se nikdy nepoužily na reálné zakázce. Potom je ovšem fér zmínit, že je to opravdu ukázka a v praxi se nenasadila.
3. Case study
„Rozumíte problému a umíte ho vyřešit?“
Jedna z nejrozsáhlejších forem reference, kde se můžete libovolně vyřádit. Ukazuje výsledek, ale také způsob práce, myšlení a postupy:
- s čím klient přišel,
- co bylo potřeba vyřešit,
- proč jste zvolili konkrétní řešení,
- jak projekt probíhal,
- jaký byl výsledek.
Výhodou opět je, že můžete tu správnou case study ukázat tomu správnému potenciálnímu klientovi – e-shopu ukážete stavbu e-shopu, výrobní firmě technický projekt jiné firmy, malé firmě zase jednoduchý web.
Case study tak může být nejen důkaz zkušenosti, ale i dost přesný prodejní nástroj.
Pozor: Dejte si pozor na citlivé údaje, NDA a další data, která by v takových dokumentech být vidět neměla. A jako vždy platí, že klient by měl o case study vědět a souhlasit s jejím zveřejněním.
4. Výsledky a čísla
„Přináší vaše práce skutečný efekt?“
Lidi milují čísla, protože dokážou hodnotu ukázat velmi rychle (to, že si nepřečtou přesně, co ta čísla znamenají, je věc druhá :-)) Např.:
- „Po změně webu vzrostl počet poptávek o 40 %.“
- „Výroba se zrychlila o dvě hodiny denně.“
- „Náklady klesly o 15 %.“
Pozor: Jako vždy platí, že tato čísla by měla být pravdivá, ověřená a založená na datech!
5. Loga klientů
„Důvěřoval vám už někdo, koho znám?“
Loga klientů nebo firem jsou trochu anonymní, protože logo samotné neříká nic o tom, jak spolupráce probíhala ani co jste pro firmu udělali. Ovšem mít na webu logo světově známé firmy rozhodně plusové body přinese. A třeba v B2B mohou fungovat velmi dobře jako rychlý signál důvěry.
6. Veřejná hodnocení
„Potvrdí to i někdo mimo váš vlastní web?“
Protože si nejen ČOI začala dávat mnohem větší pozor na uživatelské recenze, je prozíravé je sbírat do externích zdrojů – Google, Firmy.cz, Heureka, Trustpilot, oborové portály… Jejich síla je právě v tom, že nejsou kompletně pod vaší kontrolou a návštěvník si je může ověřit.
Pozn: I když dostanete nehezkou referenci, vhodnou odpovědí můžete získat plusové body i z ní.
7. Certifikace, média, partnerství
„Platí vaše důvěryhodnost i mimo váš vlastní marketing?“
I různá ocenění, certifikace, odborná členství, rozhovory, publikace nebo partnerství stále fungují jako důkaz, že v oboru nejste úplně náhodou.
Kombinujte je
Ať už jde o reference, recenze, case studies, loga firem nebo cokoli dalšího… je vhodné je správně nakombinovat. Díky tomu vznikne zajímavý seznam důkazů vaší dobré práce, odbornosti i zkušenosti. Ukážete lidem z různých úhlů, že svou práci znáte a děláte dobře, že se s vámi dobře pracuje a že vás máloco překvapí. Že vám lidé věří a věřit můžou.
Pozn: Čím důležitější nebo dražší rozhodnutí po zákazníkovi chcete, tím víc různých důkazů by měl dostat (s rozumem!)